Очевидно, что каждый процент скидки резко снижает прибыль. Сами по себе скидки не являются стоп-фактором для повышения доходов, если при этом они приводят к увеличению выручки. При грамотном использовании этого рекламного инструмента можно не только сохранить прибыль на привычном уровне, но и увеличить её.
Ситуация 1.
Ситуация 2.
Ситуация 3.
Разберем эти случаи, рассматривая их исключительно с точки зрения того, какую прибыль компания теряет или получает конкретно в этих ситуациях, не касаясь последующих перспектив и последствий. Это означает, что в данном случаем мы не будем смотреть на снижение цен как на некую долгосрочную инвестицию в развитие клиентской базы. То есть определим влияние этих мероприятий на прибыль «здесь и сейчас».
Как скидки снижают прибыль
Чтобы определить, как повлияло снижение цен на прибыль компании, нам достаточно знать всего два показателя: текущую товарную наценку и размер скидки. Посмотрите на приведенную ниже таблицу. Она дает ответ на вопрос – на сколько нужно увеличить продажи клиенту, которому вы предоставили скидку, чтобы получить такую же прибыль, какую вы имели до этого.
Необходимый прирост продаж указан в процентах на пересечении наценки и скидки
Разобрав приведённые выше ситуации с помощью этой таблицы, легко найти ответ на вопрос «Выгодно ли это компании?»:
Ситуация 1. Маркетолог предполагает увеличить объем продаж на 10% за счёт предоставления скидки 10%. Выгодно ли это компании?
Ответ на этот вопрос только с точки зрения прибыльности сделки, а не перспектив, всегда будет – нет. Только если ваша наценка не равна бесконечности, скидка в 10% всегда будет отбирать у вас больше прибыли, чем увеличение продаж на 10%.
Допустим, ваша наценка 30%. Если клиент получит от вас скидку 10%, то вам потребуется увеличить продажи на 76%, чтобы вы получили ту же прибыль, как если бы не предоставляли скидку.
Ситуация 2. В течение месяца вы предоставляете своим покупателям скидку в размере 7%, благодаря чему получаете рост продаж на 20% по сравнению с предыдущим месяцем. Выгодно ли это компании?
Предположим, наценка, с которой работал менеджер, 30%. Чтобы заработать ту же прибыль, что и до предоставления скидок, менеджер должен увеличить свои продажи на 44%. Поэтому устроенный менеджером «слив» компании невыгоден.
Ситуация 3. Менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. На сколько должны вырасти продажи продукции N, чтобы можно было сказать, что подобное снижение было выгодно компании?
Если наценка, с которой продается товар N, равна 30%, тогда продажи должны вырасти на 186%, то есть почти в три раза, чтобы компания могла заработать ту же прибыль, что и при цене без скидки.
Расчет выгодности сделки
Делать выводы о выгодности скидок вы можете самостоятельно с помощью таблицы
Калькулятор потерь или прироста прибыли
в зависимости от скидки/наценки
| № | Скидка/наценка | Стоимость (Доход) | Себестоимость | Средняя норма прибыли (маржа) | Прибыль | Прирост/снижение прибыли в руб. | Прирост/снижение прибыли в % |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | |||||||
| 2 | |||||||
| 3 |
Обращайтесь со скидками разумно. Предоставление скидок клиентам – это в том числе вклад в развитие отношений, но не делайте необдуманного и неоправданного снижения цен.
Прямо сейчас посчитайте – на сколько компания должна увеличить продажи, если каждый клиент получит скидку 1%? Знание этого показателя руководителями и менеджерами приводит к тому, что сотрудники компании начинают понимать, сколько денег теряется на скидках. Тогда в арсенале компании появляются новые способы мотивации покупателей, такие как бонусные программы и персонализированный расчет скидки.
В различных видах деятельности необходимо умение считать проценты. Понимать, как они «получаются». Торговые надбавки, НДС, скидки, доходность вкладов, ценных бумаг и даже чаевые – все это вычисляется в виде какой-то части от целого.
Давайте разберемся, как работать с процентами в Excel. Программе, производящей расчеты автоматически и допускающей варианты одной и той же формулы.
Посчитать процент от числа, прибавить, отнять проценты на современном калькуляторе не составит труда. Главное условие – на клавиатуре должен быть соответствующий значок (%). А дальше – дело техники и внимательности.
Например, 25 + 5%. Чтобы найти значение выражения, нужно набрать на калькуляторе данную последовательность цифр и знаков. Результат – 26,25. Большого ума с такой техникой не нужно.
Для составления формул в Excel вспомним школьные азы:
Процент – сотая часть целого.
Чтобы найти процент от целого числа, необходимо разделить искомую долю на целое и итог умножить на 100.
Пример. Привезли 30 единиц товара. В первый день продали 5 единиц. Сколько процентов товара реализовали?
5 – это часть. 30 – целое. Подставляем данные в формулу:
(5/30) * 100 = 16,7%Чтобы прибавить процент к числу в Excel (25 + 5%), нужно сначала найти 5% от 25. В школе составляли пропорцию:
Х = (25 * 5) /100 = 1,25
После этого можно выполнять сложение.
Когда базовые вычислительные умения восстановлены, с формулами разобраться будет несложно.
Есть несколько способов.
Адаптируем к программе математическую формулу: (часть / целое) * 100.
Посмотрите внимательно на строку формул и результат. Итог получился правильный. Но мы не умножали на 100 . Почему?
В программе Excel меняется формат ячеек. Для С1 мы назначили «Процентный» формат. Он подразумевает умножение значения на 100 и выведение на экран со знаком %. При необходимости можно установить определенное количество цифр после запятой.
Теперь вычислим, сколько будет 5% от 25. Для этого вводим в ячейку формулу расчета: =(25*5)/100. Результат:
Либо: =(25/100)*5. Результат будет тот же.
Решим пример другим способом, задействовав знак % на клавиатуре:
Применим полученные знания на практике.
Известна стоимость товара и ставка НДС (18%). Нужно вычислить сумму НДС.
Умножим стоимость товара на 18%. «Размножим» формулу на весь столбец. Для этого цепляем мышью правый нижний угол ячейки и тянем вниз.
Известна сумма НДС, ставка. Найдем стоимость товара.
Формула расчета: =(B1*100)/18. Результат:
Известно количество проданного товара, по отдельности и всего. Необходимо найти долю продаж по каждой единице относительно общего количества.
Формула расчета остается прежней: часть / целое * 100. Только в данном примере ссылку на ячейку в знаменателе дроби мы сделаем абсолютной. Используем знак $ перед именем строки и именем столбца: $В$7.
Задача решается в два действия:
А здесь мы выполнили собственно сложение. Опустим промежуточное действие. Исходные данные:
Ставка НДС – 18%. Нам нужно найти сумму НДС и прибавить ее к цене товара. Формула: цена + (цена * 18%).
Не забываем про скобки! С их помощью устанавливаем порядок расчета.
Чтобы отнять процент от числа в Excel следует выполнить такой же порядок действий. Только вместо сложения выполняем вычитание.
Насколько изменилось значение между двумя величинами в процентах.
Сначала абстрагируемся от Excel. Месяц назад в магазин привозили столы по цене 100 рублей за единицу. Сегодня закупочная цена – 150 рублей.
Разница в процентах = (новые данные – старые данные) / старые данные * 100%.
В нашем примере закупочная стоимость единицы товара увеличилась на 50%.
Посчитаем разницу в процентах между данными в двух столбцах:
Не забываем выставлять «Процентный» формат ячеек.
Рассчитаем процентное изменение между строками:
Формула такова: (следующее значение – предыдущее значение) / предыдущее значение.
При таком расположении данных первую строку пропускаем!
Если нужно сравнить данные за все месяцы с январем, например, используем абсолютную ссылку на ячейку с нужным значением (знак $).
Первый вариант: сделать столбец в таблице с данными. Затем использовать эти данные для построения диаграммы. Выделяем ячейки с процентами и копируем – нажимаем «Вставка» - выбираем тип диаграммы – ОК.
Второй вариант: задать формат подписей данных в виде доли. В мае – 22 рабочих смены. Нужно посчитать в процентах: сколько отработал каждый рабочий. Составляем таблицу, где первый столбец – количество рабочих дней, второй – число выходных.
Делаем круговую диаграмму. Выделяем данные в двух столбцах – копируем – «Вставка» - диаграмма – тип – ОК. Затем вставляем данные. Щелкаем по ним правой кнопкой мыши – «Формат подписей данных».
Выбираем «Доли». На вкладке «Число» - процентный формат. Получается так:
Мы на этом остановимся. А Вы можете редактировать на свой вкус: изменить цвет, вид диаграммы, сделать подчеркивания и т.п.
Со школьной скамьи все знакомы с таким понятием как проценты. Это один из тех терминов, которые будут сопровождать нас всю дальнейшую жизнь. Не только экономисты и бухгалтера в силу специфики своей профессии сталкиваются с ними каждый день, но и все остальные специалисты и даже те, кто не работают тоже.
В быту проценты встречаются в виде акций в магазинах, прибавке пособий и зарплат, увеличении плат и сборов за услуги (газ, свет, вода и т.д.), комиссий за денежные переводы, кредиты и во многом другом.
Процент – это одна сотая часть (доля) чего-то целого. Для расчета это изначальное целое число принимается за 100%. «A» – изначальная сумма, от которой надо узнать, сколько процентов «B» составляет неизвестное «Z». Таким образом, вся формула будет выглядеть так:
1. В магазине акция – каждую среду все товары продаются со скидкой 30%. Получается, что кроссовки, которые в остальные дни продаются за 3400 руб., в среду можно приобрести за 2380, т.к. скидка в 30% составляет 1020 в рублях.
3400 р. – 100%
Z = 3400 x 30 / 100 = 1020 (руб.)
3400 - 1020 = 2380 р. – стоимость кроссовок с учетом скидки.
2. Официантам в ресторанах за хорошее обслуживание или курьерам за быструю доставку пиццы на дом принято оставлять чаевые. Обычно в размере 5-10% от суммы заказа. Сколько же оставить чаевых при сумме заказа 800 рублей? В данном случае за 100% принимается сумма заказа, а чаевые предположительно решено оставить в размере 7%.
800 р. – 100%
Z = 800 x 7 / 100 = 56 (руб.)
Оставляйте «на чай» 50-60 рублей, чтобы сумма была круглой.
3. Постановлением правительства принято, что с 1 июля повышается плата за услуги в сфере ЖКХ на 4%. В августе приносят счет, в котором кубометр газа стоит 8,5 рублей, тогда как раньше было 7,6 руб.
Требуется проверить правильность начислений: за целое число принимается прежняя цена за кубометр – 7,6 руб., а размер повышения берется из разницы нынешнего тарифа и предыдущего: 8,5 - 7,6 = 0,9 (руб.)
7,6 р. – 100%
Z = 0,9 x 100 / 7,6 = 11,8%
Повышение тарифов на газ в регионе составило 11,8%, что, конечно, является значительно больше заявленных четырех.
Вопрос, как посчитать процент от суммы, не возникает, если под рукой есть доступ во Всемирную сеть. Достаточно ввести исходные данные в соответствующие ячейки на специальных сайтах-калькуляторах, кликнуть по «вводу» и получить готовый результат.
Но, во-первых, чтобы получить верный ответ, надо понимать, какие цифры и куда ввести, а во-вторых, зайти в интернет можно не всегда и не везде. Поэтому, как найти процент от числа, лучше просто запомнить.
Для расчета суммы ежемесячного платежа на сайте каждого крупного банка есть свой кредитный калькулятор, которым может воспользоваться любой желающий.
Если вы хотите не занять у банка деньги, а положить их на хранение, то узнайте, какие бывают виды депозитов.
Также расчет произведет консультант в офисе банка или в кол-центре.
После того как посчитан процент от суммы кредита, следует еще прибавить и сопутствующие сделке расходы. Это могут быть комиссии за открытие и обслуживание счета, за перечисление средств, за юридическое сопровождение сделки, различные обязательные виды страхования, за досрочное погашение и прочее.
Поэтому перед принятием решения о ссуде лучше поподробнее расспросить консультанта кредитной организации обо всех нюансах и просчитать все расходы.
Слишком щедрые скидки могут привести к недостаточной прибыли. В противовес, слишком маленькие скидки, в особенности накануне праздников, приведут к потере потребителя. Что такое эффективная скидка и как её добиться?
Чтобы понять, как обеспечить эффективность скидок, определитесь с принципами применения:
Скидки приводят к положительному финансовому эффекту. Не принимайте скидки как зло. Они служат не только для сохранения прибыли, а, в первую очередь, для увеличения.
Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателей интерес. Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание.
Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объёмов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж.
Формула расчета:
Под значением «текущая маржа» принимается выручка минус затраты или стоимость закупки. Под желаемым приростом маржи понимается желаемый прирост. Для расчета скидок используйте наценку и маржу категории товаров. В самой категории содержатся разные товарные позиции.
Формулу могут применять в двух случаях:
1. Клиент просит сделать дополнительную скидку, и компания решает, какие предложить условия для сохранения прибыли.
Рассмотрим пример:
Если клиент каждый раз покупает товар стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.
Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7% компания установила рост маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1).
Табл.1. Считаем необходимый объем продаж
2. Общая скидочная шкала для клиентов конкретной категории товаров.
Для разработки проведите следующие расчеты:
Установите объем продаж, с которого начнете скидки. К примеру, 75 тыс. руб.
Установите приемлемую маржу для каждой скидки.
Конечный уровень продаж округлите в большую сторону.
Протестируйте привлекательность шкалы скидок для клиентов.
Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).
Таблица 2. Шкала скидок: расчеты
Сезонные скидки стимулируют покупателей совершать покупки во время спада, а также обеспечивают снижение спроса в пиковый период. Иными словами, скидки помогают перераспределять спрос.
Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.
Сезонные колебания можно регулировать как в длительное время, так и за короткий период, такой как день или неделя и даже время суток. В связи с этим в некоторых магазинах устанавливаются скидки на покупки в определенное время. Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса.
Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны.
Такой вид скидок стимулирует спрос для ликвидации товарных остатков. В противном случае их придется хранить до следующего сезона пиковых продаж. Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна.
Скидки помогают привлечь новых клиентов и удержать старых. Задача скидок заинтересовать покупателя и убедить его обратиться именно к этому продавцу. Необязательно давать скидку на все товары. Политика скидок предполагает, что снизить стоимость достаточно на «товары-индикаторы», т.е. товары, стоимостькоторых помнит покупатель и на их основе судит о ценовой политике.
«Товары-индикаторы» не должны занимать большой объем в ассортименте, чтобы снижение цен не привело к финансовым потерям. Покрыть потери от снижения цен можно за счет дополнительной реализации других товаров.
После привлечения покупателей стоит задача удержать их, вызвать желания покупать в этом магазине снова и снова. Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.
Каждый раз, увидев скидку в магазине, люди воспринимают ее как выгодное предложение. Однако для того, чтобы принять наиболее рациональное решение, иногда требуется рассчитать размер экономии в процентах. Умение узнать, сколько составляет скидка на тот или иной продукт, может помочь каждому в повседневной жизни.
Первый способ - более легкий и интуитивно понятный, но он содержит большое количество математических действий. Это значит, что если даны «неудобные» величины, больше шансов совершить ошибку в вычислениях. Этот способ подходит, если даны целые, круглые числа.
Например: футболка стоила 500 рублей, во время скидок она подешевела на 100 рублей.
Вывод: экономия при покупке составила 20 процентов.
Второй способ, вероятно, более сложен для понимания, но содержит всего одно действие, так что шанс ошибиться в вычислениях минимален. Однако, если изучить этот принцип, задачи на выявление экономии больше никогда не будут вызывать затруднения.
Для получения результата нужно поделить сумму скидки на цену продукта или вещи, а затем умножить полученное значение на 100 %. Например: упаковка яиц стоила 60 рублей, а потом ее цена была снижена на 15 рублей.
(15: 60) * 100% = 25 %.
Вывод: экономия составила 25 процентов.
Во-первых, можно узнать размер скидки, отняв конечную стоимость от начальной. Далее решать задачу так же, как описано в первой части статьи.
Например: футболка стоила 500 рублей, а теперь ее продают за 400.
Вывод: экономия составила 20 %.
Например: упаковка яиц стоила 60 рублей, а потом ее цена была снижена до 45.
Вывод: скидка на покупку упаковки яиц составила 25 процентов.
